Conheça a Persona Buyer de seu Cliente para Vender Mais!
Gladis Costa
“Uma amizade criada nos negócios é melhor do que negócios criados na amizade”
John Davison Rockefeller, investidor e filantropo americano
Conversando algum tempo atrás com Matheus Terra, da PTC, profissional com sólida vivência na área de negócios, perguntei qual era o segredo do sucesso. “Não existem segredos”, ele respondeu, “mas algumas práticas que, bem aplicadas, aumentam as chances de se tornarem histórias de sucesso”, ou seja: “negócio fechado”.
O que Mateus ensina não são técnicas apenas para a área de TI, na qual atua, mas técnicas que podem ser utilizadas em qualquer segmento, pois todo mundo vende algo o tempo todo – uma ideia, uma estratégia, um produto ou uma causa. Basicamente, somos vendedores full-time.
Estratégia e Operações
Matheus explica que podemos analisar o cliente a partir de duas perspectivas distintas, mas igualmente importantes. A primeira é a operacional. Se a oferta do produto ficar confinada neste ambiente, as chances de se tornar um negócio viável são pequenas, isso porque a proposta pode não chegar ao nível estratégico, que tem o poder de decisão. É como um vendedor apresentando um carro para um jovem de 18 anos. Por mais que o jovem se sinta atraído e que o carro seja objeto de seu desejo, essa venda pode não ser realizada porque o jovem não tem poder de compra. Ele sabe o que carro é bom, recomenda, adora, mas não tem a verba. Como se diz no jargão de vendas, “não assina o cheque”.
Já o nível estratégico, que precisa conjugar as iniciativas de aquisição de produtos aos objetivos estratégicos da empresa, tem desafios e prioridades e será cobrado por isto. Ele não pensa só no presente, mas quanto o investimento impactará nas necessidades do negócio. Quanto antes o profissional de negócios interagir com os profissionais deste ambiente, entender a estratégia de negócios da empresa, compreender as esferas de poder ou quem é quem na linha de comando, muito melhor. Ele precisa ter uma ideia de como funciona o processo de decisão, o tempo de maturação de projetos e como a empresa opera como um todo. São níveis de interação que precisam ser considerados durante todo o ciclo de vendas.
Engajamento
De acordo com o Matheus, o processo de TI – como qualquer outro - requer um sponsor - alguém que tenha interesse no projeto e força política para fazer acontecer. Às vezes o sponsor é o principal executivo da empresa, mas pode ser um gerente. Ele agrega força e relevância e pode defender a aquisição do produto, porém, estabelecer uma rede de contatos e manter com ela um relacionamento consistente é uma boa estratégia. Isto não significa ligar todo dia para fazer um simples follow up, mas enviar informação relevante, convidar para ações estratégicas e valiosas. É preciso agregar valor. A venda é consequência de um relacionamento de confiança.
Outro ponto que ele destaca é a postura que adotamos mediante determinadas hierarquias. Nossos comandos internos às vezes nos impedem de ligar para o CEO ou o diretor, simplesmente porque pré-conceitos como “ele não vai me atender”, ou “ele deve estar muito ocupado” criam uma barreira quase intransponível, ainda que muitas vezes tais limites só existam dentro de nós mesmos.
Persona Buyer
Basicamente transitar entre o nível operacional e estratégico tem a ver com o fato de conhecer as “personas buyers”, prospects que tem perfis similares e que estão inseridos numa jornada de compra (buyer´s journey). Elas podem estar em níveis diferentes de maturação - reconhecimento do problema, análise & consideração e decisão - e é baseado no estágio desta jornada que o conteúdo deve ser desenvolvido e apresentado, pois cada prospect requer um tipo de informação - pode ser relativa à sua marca, produto, mercado, indústria, demonstrações, solicitação de benchmarks, webcasts e cases de sucesso, para citar algumas formas. Não dá para falar com todo o mercado, ao mesmo tempo, sobre o mesmo assunto. Conteúdo relevante e adequado é tudo o que uma empresa precisa para falar com o público certo, no momento em que ele quer receber a informação. É preciso atrair e não disseminar informação sem estratégia. Tempo é dinheiro: premissa válida para os dois lados da mesa.
Conhecer a persona buyer - e suas demandas - leva tempo, mas aumenta exponencialmente as chances de sucesso. Empresas não compram, pessoas compram. Conheça seu público e ofereça (só) o que ele estiver procurando.
Business is all about people! Richard Branson, fundador do grupo Virgin
Fonte: http://www.baguete.com.br/colunas/gladis-costa/13/03/2016/conheca-a-persona-buyer-de-seu-cliente-para-vender-mais
Nenhum comentário:
Postar um comentário